Digitalisierung, Nachhaltigkeit, Klimaschutz – das große Schlagworte und Entwicklungen, die auch den Unternehmen der Stahlbranche unter den Nägeln brennen, ist René Schumann von Kerkhoff Negotiations überzeugt. Sie bieten neue Möglichkeiten für Einkauf, Strategie und Akquise. In seinem Fachbeitrag skizziert Schumann, wie sich durch geschicktes Verhandeln bei anstehenden großen Investitionen typische Fehler vermeiden lassen. Wer das schafft, kann hohe Kosteneinsparungen erzielen und punktet im Wettbewerb.
Verschiedene Ansätze
Oft genug scheitern schwierige und strategisch wichtige Verhandlungssituationen daran, dass zu viele Emotionen im Spiel sind. Das reicht von Frustration über Verärgerung bis hin zu Siegestaumel. Doch Verhandeln geht nur, wenn diese Emotionen herausbleiben und ein klares System entwickelt wird. Dabei spielt es keine Rolle, ob mit einem Gegenüber verhandelt wird, der seine Macht als Monopolist ausspielt, oder ob sich mehrere Teilnehmer einen harten Wettbewerb liefern. Wie Verhandlungen solcher Art im Idealfall vonstattengehen, zeigen verschiedene Ansätze, die mit klarer Strategie und spieltheoretischen Verhandlungsgrundlagen arbeiten. So lassen sich für Unternehmen beispielsweise Anlagen mit optimalem Preis-Leistungs-Verhältnis beschaffen, Akquisitionen gewinnbringend begleiten, Großaufträge profitabel „an Land ziehen“ oder auch Insolvenzen abwickeln.
Wenn man beispielsweise an den Einkauf von Investitionsgütern denkt, dann ist vielen Unternehmen schnell klar, was sie genau benötigen. Doch dort fängt die bedeutende und umfangreiche Arbeit erst an. Eine klare Auftragsbeschreibung ist das A und O. Diese Erfahrung machte auch ein Unternehmen der Stahlbranche, das kurzfristig eine ausgefallene Produktionsanlage erneuern musste und dabei sein Augenmerk nicht nur auf Modernität, sondern auch auf das Thema Nachhaltigkeit richtete. Für eine ausführliche Marktrecherche blieb keine Zeit, zumal bei solchen Anlagen die Zahl möglicher Anlagenbauer eher gering ist. Und genau zu diesem Zeitpunkt stellt ein Unternehmen bereits die Weichen für eine erfolgreiche und kostenoptimale Vergabe.
Exakte Formulierung, individuelle Verhandlung
Je weniger Informationen die Anlagenbauer mit der Ausschreibung erhalten, desto deutlicher unterscheiden sich die Konzepte beim Rücklauf. Dadurch wird ein objektiver Vergleich der Angebote so gut wie unmöglich. Eine optimale Ausarbeitung der Spezifikationen ist oft mit hohem Aufwand und akribischer Detailarbeit verbunden, und fehlendes Know-how und Termindruck durch eine straffe Zeitschiene führen in den meisten Fällen zu entscheidenden Nachteilen bereits zu Beginn einer Ausschreibung.
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Autor: René Schumann, Geschäftsführer, Kerkhoff Negotiations
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